從三樓扶梯口穿過走廊時，任何一個陌生人經(jīng)過都能夠引起數(shù)家攤主的注意，整座紅橋市場清寂得都能夠聽到自己的心跳。這個號稱“亞洲最大的珍珠市場”“外國女人心目當(dāng)中的長城”，已經(jīng)很久沒有恢復(fù)她往日的繁華與喧囂了。

來到劉軍的店鋪時，他正在整理團扇，里外環(huán)視一圈，發(fā)現(xiàn)這家約莫五十平方米的店鋪陳列著漆器、筷子、絹人、剪紙、書簽等各種民間手工藝品，但是占據(jù)大半江山的還是眼花繚亂的各式扇子。店鋪的門楣處懸掛著兩塊分外醒目的牌匾，小點兒的一塊是北京市東城區(qū)級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)代表性項目“折扇手工制作技藝”，大點兒的是國家市場監(jiān)督管理總局2019年12月頒發(fā)的“全國先進(jìn)個體工商戶”，劉軍丟下手中的活兒來到我旁邊，指著牌匾說：“你知道嗎？全北京只有9家個體戶入選，9家唉，能得到這個獎項很不容易！”

“自打做扇子買賣后，我不是在紅橋，就是在趕往紅橋的路上，紅橋就跟我的家一樣。”劉軍原本嚴(yán)肅的面龐蕩出幾縷漣漪，微微一笑，褶子都出來了，他進(jìn)一步補充道：“紅橋市場前任總經(jīng)理，就是紅橋市場創(chuàng)始人解文生，他稱呼我們家為‘扇子大王’，在紅橋市場一提賣扇子的都知道指的是我家，我家曾帶動紅橋市場許多攤位都賣扇子，可以拍著胸脯說，我是全北京第一個賣扇子賣出名堂的人。”

“練攤兒”的故事

“像我這樣五十歲上下的老北京幾乎都有練攤兒經(jīng)歷，太有意思了，好玩極了。”

劉軍家的扇子制作技藝要追溯到其祖上，但是究竟從哪一輩哪個年月開始涉足這個行當(dāng)，他也說不出個子丑寅卯來，況且族譜也很難找到，也不知是否有這方面的記載。長輩們談起祖上的手藝，多是打清末民初說起。

劉軍的祖籍是河北衡水武強縣，這個千年古縣因年畫而久負(fù)盛名，幾乎家家戶戶開作坊、做年畫買賣。劉軍的爺爺當(dāng)過村支書，曾帶領(lǐng)小范鎮(zhèn)段莊全村做雕刻、套版印刷、裱糊、脫裱、手繪等手工藝活兒維持生計。而段莊村尤以裱糊技藝取勝，劉軍父親對裱糊、脫裱等技藝諳熟于心。

一些老人跟劉軍提過，清末民初，北方一帶，特別是北京的折扇工藝曾盛極一時，雕刻扇骨、畫扇面、裱糊技藝等也特別精細(xì)、考究。但是，后來隨著清朝滅亡、衣食無憂的八旗子弟陷入窮途末路，加之“七七事變”后北京淪陷，很多人家吃了上頓沒下頓，誰還有錢有閑玩扇子？自上世紀(jì)40年代之后，北京的折扇裱糊技藝也就逐漸失傳了。

劉軍說：“很多東西，用則進(jìn)，不用則廢。”由于不掙錢，段莊村的很多村民后來紛紛關(guān)閉了作坊，另找其他出路謀生。

劉家什么時候開始真正做折扇買賣？不得不提劉軍父親的一段經(jīng)歷。

劉軍父親18歲來到北京當(dāng)兵，復(fù)員后被分配到一家國營單位上班。單位分配的宿舍毗鄰天壇北門，劉軍一家從建國門站西街搬過來，一晃到現(xiàn)在也有小四十年了。出了宿舍大院就是老紅橋市場，近郊的農(nóng)民進(jìn)城后多在天壇壇墻邊上沿街?jǐn)[攤兒，那時，人頭攢動，盛況空前，濃濃的市井“煙火氣”撲面而來。

《紅橋市場賦》載：“紅橋市場，近起于農(nóng)集，遠(yuǎn)紹諸曉市。改革初散落于崇文街巷，后集聚于天壇東垣……”

在紅橋市場大樓未蓋好之前，劉軍家就開始隔三差五從河北老家囤點扇子等手工藝品在壇墻邊上擺攤售賣。那時候，扇子生意不怎么好，做買賣就特隨意，三天打魚兩天曬網(wǎng)，想干就出攤兒，不想干就閉攤休息。

在漫長的歲月中，劉軍特別揀出了“練攤兒”的一段時光切片。“像我這樣五十歲上下的老北京幾乎都有練攤兒經(jīng)歷，太有意思了，好玩極了。那會兒真的像小平同志說的那樣——‘不管黑貓白貓，捉到老鼠就是好貓’，只要不違法，能掙錢致富就行。數(shù)以百萬計的個體戶、小作坊、集體工廠以‘螞蟻雄兵’的方式，推倒了計劃經(jīng)濟體制的堤防，從某種意義上來說，我們這幫人也推動了中國改革開放的歷史進(jìn)程……”其間，劉軍還提到他和一幫哥兒們搗騰過絲襪、絲綿、地毯……后來，每每看到影視劇中出現(xiàn)改革開放后北京人練攤兒的畫面，他就像在重溫自己的青春歲月，一時間魂兒都像被擄走了似的。

第一桶金

劉軍家小打小鬧的擺攤生涯正式結(jié)束，終于有了真正屬于自己的一個攤位。

多年后，做扇子做出了名聲，很多人好奇劉軍的第一桶金是怎么來的，劉軍說是開飯館賣牛肉拉面掙來的。這個回答讓人多少有些意外。

1980年11月4日，北京市政府決定允許個體戶從事餐飲、小商品貿(mào)易等經(jīng)營活動。彼時，劉軍姥爺家在北京站有一間小平房，推倒圍墻就臨街，很適合做買賣。劉軍母親身體不大好，上世紀(jì)80年代中期就辦理了病退。姥爺和母親商議開一家小飯館。而開飯館的本錢則是靠劉軍和母親蹬板車練攤兒攢下來的。

在劉軍的印象中，那時候他身邊的同學(xué)沒幾個好好上學(xué)的。上班前，他就讀的學(xué)校是北京市房地產(chǎn)職工大學(xué)，修古建筑專業(yè)，老師在講臺前板書，他和一幫不愛學(xué)習(xí)的同學(xué)就在底下竊竊私語，不是約酒就是相邀練攤兒去。那時候開出租車和練服裝攤兒的都是“款爺”，在年輕人眼中就是“大神”——特牛。

多年后，非遺進(jìn)校園、進(jìn)課堂，身為非遺傳承人，劉軍也多次受邀給學(xué)生們講授扇子文化。賣扇子的個體戶搖身一變成為“老師”和非遺文化傳播者，這讓劉軍多少有些受寵若驚，更多的是難為情。記得去母校125中講課時，劉軍遇到了曾教過他的一位老師，劉軍說：“我上學(xué)時成績不太好，是個淘氣鬼，老愛曠課，現(xiàn)在我成為‘劉老師’了，站在講臺上真有些心虛，腿直哆嗦，臉都紅到脖子根兒了……”老師鼓勵他，說道：“扇子是你的強項，在這方面你是專家……”下課時，課堂上爆發(fā)出雷鳴般的掌聲，那一刻，劉軍的心“撲通撲通”直跳，他覺得這是他的高光時刻。

開了幾年飯館，攢下一筆錢。劉軍的姥爺歲數(shù)大了，干不動了，生意也沒想象中那么好，后來就把飯館給關(guān)了。劉軍母親又在紅橋邊上擺攤賣扇子和一些雜七雜八的小玩意兒。

1992年，根據(jù)北京市委、市政府“退路露墻”、展示古都風(fēng)貌的要求，北京原崇文區(qū)委、區(qū)政府決定在法華寺敬業(yè)西里建造一座具有民族風(fēng)格的集貿(mào)商廈——紅橋市場。1994年12月大樓主體完工，內(nèi)裝修完成。

瞅著大樓蓋起來了，劉軍父親鄭重其事地跟愛人說：“我們進(jìn)去租個正式攤位吧，別老是擺臨時攤兒，你帶著兩個孩子去弄，我得在單位好好工作，給你們做后盾。”

1995年1月28日，新紅橋市場正式開業(yè)。劉軍家小打小鬧的擺攤生涯正式結(jié)束，終于有了真正屬于自己的一個攤位。劉軍辭掉了大專畢業(yè)后分配的北京市房管局房修二公司的工作，一門心思打理扇子生意，父親、母親和弟弟得空給他打打下手。

關(guān)于未來，劉軍充滿了遐想，他身體里就像裝了個小馬達(dá)，一直在內(nèi)心的疆域上“嘟嘟”地奔馳著。那時，他已組建小家庭，兒子也出生了，想干出一番名堂的愿望猶如躥起來的一股火苗，越燃越旺。

創(chuàng)業(yè)之路

“要想提高技藝，就得取經(jīng)、創(chuàng)新，要不斷地取長補短。”

1996年，中國正式開啟了第二輪國企改革浪潮。原本抱著擇一事終老心態(tài)的國營大廠的職工們在“下崗潮”的沖擊下，夢碎落一地。

就在這一年，劉軍父親退休，開始全面接管家族的扇子生意。經(jīng)過劉軍一年來的梳理，生意已像模像樣了。劉軍弟弟干脆也辭掉了工作，全家人都把未來賭在紅橋市場的扇子生意上。

“從紅橋市場大樓開業(yè)至今，我們就沒挪過地方，從最初的33平方米，到后來我們把緊挨著的一個14平方米的攤位也給盤過來了，可以說，我們是紅橋市場發(fā)展的見證者和參與者。”跟第一批進(jìn)駐紅橋市場的許多年輕個體戶一樣，劉軍在這里完成了青年到中年的蛻變。

2020年5月11日，劉軍在微信朋友圈發(fā)了一組四宮格照片，一張是帥氣的青年劉軍頂著一頭烏黑濃密的頭發(fā)笑得陽光燦爛，一張是眼角已爬滿魚尾紋的中年大叔劉軍，除了一張“人攔不住時間”的網(wǎng)絡(luò)圖外，還有一張是劉軍父母包餃子的照片，并配上一段文字：“三十年前的我，三十年后的我。不想變老！真想回家陪老父一起天天說話談笑！”

未曾料到的是，2020年10月5日，劉軍父親走了。老爺子走的前十天，他去醫(yī)院探望，昏迷許久的父親突然醒來，他問兒子待在這兒干嘛，劉軍說陪床啊，老爺子急了，上氣不接下氣地說道：“趕緊去市場，不盯著哪行！萬一有老外來買扇子怎么辦？”劉軍沒忍住，一時泣不成聲，淚水打濕了衣襟。

守在寂寥的攤位上，往日里跟父親在一起的一幕幕如電影膠片般在劉軍的腦海里循環(huán)播放著，真懷念啊，全家人一起賣扇子的時光也是他們家的激情燃燒的歲月吧。

起初，劉軍家的貨源都出自河北武強老家，賣了一段時日后，發(fā)現(xiàn)品種單一。于是，通過各種途徑訂購了一批南方廠家的扇子，市場反饋不錯。后來，只要是產(chǎn)品有特色、品質(zhì)有保證，無論哪里的廠家，他們都抱著開放全接觸的姿態(tài)，漸漸地，開始有了一些回頭客。

有一天，劉軍父親開了個家庭會議，說：“要不咱自個兒弄吧，產(chǎn)供銷一條龍，不但能夠降低成本，而且易操作，還能有效把控產(chǎn)品質(zhì)量，做真正屬于我們自己的東西。”

說干就干。1996年，劉軍父親回了趟河北段莊老家，和幾個親戚一合計，決定合伙投資在此租地蓋廠房，生產(chǎn)年畫、扇面、宮燈、扇子配套產(chǎn)品等。5畝地的院子，生產(chǎn)車間是上下兩層樓，要是擱在北京肯定做不來，場地費就是大問題，老家的人工費用支出相對低，而且?guī)煾祩兗夹g(shù)純熟，家家戶戶都有開辦年畫作坊的經(jīng)歷。

幾個月后廠子上線投產(chǎn)，老家這邊負(fù)責(zé)生產(chǎn)制作，劉軍父子三人負(fù)責(zé)銷售，生意漸漸紅火起來。

但是好景不長，老家的師傅們做出來的東西普遍比較粗糙，扇面就是兩張紙糊在一起，毫無美感可言，時日一長，客人們就不喜歡了，很大程度上影響了銷路。相對而言，南方制作的扇子更為細(xì)膩、精美，也更受客人青睞。

隨著全國裱糊扇面技藝的日臻成熟，對扇子制作水準(zhǔn)的要求也越來越高。越往后，客人的眼光越刁鉆，對扇子的質(zhì)量要求也越嚴(yán)苛。如果還是一味沿襲過去的老一套制作工藝，最后肯定會造成產(chǎn)品滯銷，年輕的小廠子也經(jīng)不起這番折騰。

劉軍一家人敏銳地捕捉到了這一點。于是，遠(yuǎn)赴杭州，請到曾在杭州“王星記”扇業(yè)（其制扇技藝被列入國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)保護名錄）干過四十余年的一位孫姓老技工，給工人們指點扇面裱糊技藝。

“只是借鑒，不是把我們過去的那一套全部推翻，重新學(xué)新的，而是把王星記傳承下來的裱糊技藝跟我們的糅合一下。”劉軍特別強調(diào)道：“要想提高技藝，就得取經(jīng)、創(chuàng)新，要不斷地取長補短。不承認(rèn)不行，南方的工藝品普遍要比北方的精細(xì)美觀，也更受消費者歡迎。”

點石成金。孫師傅指導(dǎo)了半個月，效果出奇得好，產(chǎn)品更好賣了，整體檔次提高了，價位也起來了，利潤空間自然高出了不少。

劉軍說：“從1995年到2005年，我認(rèn)為這是我們個體戶的蓬勃發(fā)展期，全國形勢一片大好，怎么干怎么是，怎么干怎么有，那時候做買賣容易……”

黃金時代

劉軍的扇子走俏展覽會，10天流水就達(dá)到了35萬臺幣。

劉軍家的扇子鋪基本上是跟著北京紅橋市場同步調(diào)向前發(fā)展的。

過去，紅橋市場是北京人吃水產(chǎn)品的首選地。紅橋當(dāng)時最出名的就是負(fù)一層水產(chǎn)市場，除了帶魚、黃花魚這類常見海魚，基圍蝦、海蟹、龍蝦、鮑魚這些當(dāng)年還很稀罕的海貨，紅橋市場里面都有售賣。那會兒大家的腰包也鼓起來了，所以，周末來這里采買海鮮回家改善生活的大有人在，生意一度火爆得不行。

直到2007年初，根據(jù)北京市政府、東城區(qū)政府的指示，為了迎接2008年北京奧運會，決定對紅橋市場負(fù)一層水產(chǎn)市場撤市。撤市后的紅橋市場立即對整座大樓進(jìn)行了全面升級改造。自此，珍珠成為紅橋市場最大的特色，兼以售賣電子產(chǎn)品、包袋、工藝品、服裝等，紅橋市場也迎來了真正的黃金時代。

而此時，劉軍父親也意識到需要跟上形勢，不得不做出一個艱難決定——分家。

彼時，老爺子65歲，兩個兒子歲數(shù)都不小了，哥倆兒就這么窩在一個地方，時間長了也不是辦法，只能分家單干。擺在兄弟倆面前的有兩條路，一個是繼承家族生意，一個是去賣珠寶、紅木家具。劉軍自然想留在紅橋，其實老爺子的意思也是把老大留在身邊。跳出舒適圈，另起爐灶單干，擱誰都估計難以接受，雖然極不情愿，但是沒辦法，老二去了南四環(huán)邊兒的家具城創(chuàng)業(yè)。

分家后，劉軍和父親開始辦公司、辦網(wǎng)站、注冊商標(biāo)，進(jìn)行公司化運作。還曾嘗鮮投放28萬元在百度上做“扇子”關(guān)鍵詞競價排名推廣。一時間，劉軍家的扇子生意風(fēng)生水起，在北京已經(jīng)小有名氣。

2008年，北京奧組委向劉軍家發(fā)出邀請，特為他們在北京奧林匹克體育中心留出一個門店推廣中國扇子。“那會兒很牛很牛的，那是我的一個頂峰狀態(tài)，可以說是我最輝煌的時候。當(dāng)時我在北京開了5家實體店，在紅橋東大地1號玻璃研究院租了一個1000平方米的大庫房，有4輛私家車、24名員工，流水一度達(dá)到1500萬元……”

雖然已經(jīng)過去十二三年了，但是每每提起這段經(jīng)歷，劉軍興奮得就像一個找到通關(guān)密碼的幸運小子。

劉軍回憶，2008年北京奧運會期間，在他的那間專賣店里，一位奧委會官員以1280元美金（將近1萬元人民幣）買走一把絹扇。消息不脛而走，曾在紅橋市場引起轟動，風(fēng)光一時無兩。

北京奧組委還跟劉軍訂購了500把大掛扇（撐開直徑約一米五），作為各國奧運代表團及嘉賓簽名留念扇。大掛扇是在劉軍河北老家制作的，他清楚地記得，當(dāng)時北京奧組委還派出專車由武警全程押送至北京。

此后，劉軍事業(yè)的幾個小高潮發(fā)生在2009年至2014年間。他在前門步行街租了一家展廳售賣扇子及其附屬品，還策劃了一屆扇子節(jié)、兩屆年畫展；2013年，區(qū)政府搭臺、傳承人唱戲，北京東城非遺文化展走進(jìn)臺北，劉軍的扇子走俏展覽會，10天流水就達(dá)到了35萬臺幣。

新的挑戰(zhàn)

真有人通過觀看他們的直播，線上訂購了50把扇子。雖然是一筆小訂單，但是對于一家實體店而言，有生意就有一線生機。

俗話說：“好漢不提當(dāng)年勇，梅花不提前世繡。”但是人這一輩子能有幾次輝煌啊，能夠被歷史記住的人也是寥寥無幾，回味往日的成功，也不是什么丟人的事。

當(dāng)很多實體店老板還在復(fù)盤每日的流水總量時，他們未曾意識到，一個悄然誕生的新興事物日后會成為他們最強大的對手。

2009年，淘寶網(wǎng)成為中國最大的綜合賣場，全年交易額達(dá)到2083億元。劉軍看到了網(wǎng)購趨勢，也在淘寶上注冊開起了私家小店，但是苦于找不到提升流量和人氣的有效方法，一直處于半死不活狀態(tài)。經(jīng)營了一段時間網(wǎng)店后，劉軍很快就發(fā)現(xiàn)了其中存在的一些問題，比如同行之間玩貓膩，為了打垮對手雇人對商品進(jìn)行差評；“7天無理由退貨”推出后，客人購買扇子做完活動后就退貨，運費還得商家掏；首頁“直通車”廣告費用高昂，投入與回報很難成正比等。

“真的玩不起，也傷不起！”劉軍心里裝了一肚子苦水。網(wǎng)購平臺日益盛行后，他的扇子實體店生意每況愈下，輝煌也再難復(fù)制。

2014年，劉軍陸續(xù)關(guān)閉了4家實體店，營業(yè)額跌到谷底，店員最后走得僅剩下4人。由于受到網(wǎng)購擠壓，許多廠家也開始跟線下實體店搶生意，實體店的利潤空間就更小了，此后，物流也開始參與進(jìn)來擠壓……實體店的日子雪上加霜。

“2014年，我父親就很少來店里了，全權(quán)交由我打理。今后究竟怎么辦？”劉軍說那段時間相當(dāng)煎熬，常常茶飯不思，想把家族生意做好的愿望也更為強烈，“扇子生意可不能砸在我手上！”

很快，劉軍夫婦意識到要轉(zhuǎn)變觀念，“借雞下蛋”、以小博大。劉軍跟紅橋市場里的其他扇子商戶商量采取“墊貨”計劃，即：先從別的攤位買一兩個樣品，客人來到他的店鋪若想購買，他再去那些商戶處取貨，這樣就避免了資金占用問題。紅橋市場的主流客戶是外國游客，劉軍發(fā)現(xiàn)這些人很迷手工制作的工藝品。于是，劉軍夫人張紅發(fā)揮自己的繪畫功底，現(xiàn)場給前來購買扇子的外國友人展示折扇裱糊技藝以及在扇面上繪畫、寫書法。

每到夏天，雖然紅橋市場從一層到三層都有商戶想從扇子營生上分一杯羹，但是扇子生意經(jīng)營最好的還是唯獨劉軍一家。別人兜售普通扇子，劉軍就賣高檔工藝扇，把店面裝飾得跟博物館似的，又精美又好看，吸引高端人群。

迫于成本和開支壓力，劉軍的扇莊店面如今只剩下他們兩口子運營。大部分時候，都是他守在店面。河北老家的廠子壓縮精簡，僅保留一條生產(chǎn)線，要貨了才開工。劉軍的一個堂哥負(fù)責(zé)打理，冬天地里沒活的時候，北京這邊需要扇面等半成品，堂哥就趕制一批快遞過來。人工費太貴，扇骨改從南方進(jìn)貨，為了節(jié)省開支，劉軍夫婦親自上陣做后期成品加工。

新冠疫情發(fā)生后，劉軍相繼在抖音、快手、B站等網(wǎng)絡(luò)平臺開通賬號做直播、錄制短視頻，講授中國扇子文化及制作技藝。

2020年12月21日，全國首家5G非遺文創(chuàng)直播基地在北京紅橋市場落戶啟動后，劉軍夫婦已被邀約做過多期直播活動。真有人通過觀看他們的直播，線上訂購了50把扇子。雖然是一筆小訂單，但是對于一家實體店而言，有生意就有一線生機。

“網(wǎng)上的東西價格太透明了，弄得我們實體店的商品價格都上不去，怎么辦？”這是近十年來劉軍跟許多線下實體店商戶聊天時談得最多的一個話題。

胳膊扭不過大腿，互聯(lián)網(wǎng)浪潮無可阻擋。

“太陽底下沒有新鮮事。一切過去的事，現(xiàn)在正在發(fā)生，將來也必將發(fā)生。變得可能是時間、地點、人物，不變的是相同的困惑與選擇。”目前在國內(nèi)一家知名網(wǎng)購商城上班的兒子，時常跟劉軍探討當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展趨勢，關(guān)于家族生意未來的發(fā)展，他也在尋找突破口。

“未來已來，商業(yè)信息的透明化，迫使商業(yè)行為，從側(cè)重規(guī)模化、人無我有，向側(cè)重獨特性、人有我優(yōu)的方向發(fā)展。”——知之非難，行之不易，劉軍也在積極嘗試新業(yè)態(tài)下的變革與創(chuàng)新。

紅橋市場不能沒有“紅橋扇王”，畢竟，扇子鋪已成為幾代人的記憶和念想。