2020年深秋，嘉定城區(qū)秋霞圃桃花潭邊的楓葉彤紅勝火，讓人感到融融的暖意。站在匯龍?zhí)豆珗@的應(yīng)奎山上，放眼望去，綠水環(huán)繞，亭臺(tái)軒榭，盡收眼底，讓人心曠神怡。橫瀝河邊，始建于宋嘉定十二年（1219）的“規(guī)制崇宏，甲于他邑”、有“吳中第一”之稱的孔廟莊嚴(yán)肅穆，讓人流連忘返……

夜晚，我沿著嘉定老城流光溢彩的護(hù)城河緩緩而行，6.5公里的圓形沿河步道上，散步的市民三三兩兩，悠閑自在。清風(fēng)撲面，城市上空閃爍著斑斕繁華的色彩，空氣中蕩漾著蓬勃向上的氣息，流淌了近千年的河水依然潺潺淙淙，綿延不絕……

時(shí)光如水，財(cái)富也如水，是無數(shù)雙勤勞的手托起了繁榮、幸福的嘉定，這其中，就有上海農(nóng)商行嘉定支行371名員工的智慧和汗水。

從“鑫苗苗”成長營起步

讓我們把時(shí)針撥回到2018年深秋。同樣是秋霞圃、匯龍?zhí)丁⒖讖R、護(hù)城河，當(dāng)然，還有法華塔、陸儼少藝術(shù)院……即將從上海立信會(huì)計(jì)金融學(xué)院審計(jì)專業(yè)研究生畢業(yè)的葉春節(jié)一一走過。

她還參加了上海國際車展，參觀了國際賽車場(chǎng)，去了上海國際汽車城，對(duì)嘉定的支柱產(chǎn)業(yè)有了感性的認(rèn)識(shí)。她還來到亨嘉莊度假營地劃艇、休閑……

和葉春節(jié)同行的，還有14名一年后正式入職嘉定支行的大學(xué)生。

從2018年11月起，他們每月都要在嘉定支行的組織下，接觸嘉定地方文化、了解農(nóng)商行的歷史和現(xiàn)狀、和客戶交流、參加職業(yè)技能培訓(xùn)……

這就是入門版的新員工“鑫苗苗”成長營。

葉春節(jié)說：“參加校招簽約嘉定支行后，我們就參加了‘鑫苗苗’成長營，一系列豐富多彩的活動(dòng)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)凝聚力，幫助我們實(shí)現(xiàn)了從學(xué)生到金融職員的角色轉(zhuǎn)變。”

碩士研究生畢業(yè)后，2019年7月，葉春節(jié)正式入職嘉定支行營業(yè)部，擔(dān)任一名普通的柜員。

一年后，支行黨委公開、透明地選拔年輕干部，采取公開競(jìng)聘的方式從一線發(fā)現(xiàn)人才。作為支行團(tuán)支部委員，葉春節(jié)成功轉(zhuǎn)崗為客戶經(jīng)理。

他們這一屆“鑫苗苗”成長營的員工，有六七人通過競(jìng)聘轉(zhuǎn)崗。

轉(zhuǎn)崗后的葉春節(jié)，在她成長的道路上，等待她的，有進(jìn)階版的“鑫銳班”人才庫，有專攻版的“鑫成長”培訓(xùn)班。

三年間，嘉定支行黨委通過競(jìng)爭(zhēng)上崗，選拔零售行長、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、見習(xí)行長等50余人次。

尚斌韜也是2019年7月入職的新員工，河北邢臺(tái)人，中科大畢業(yè)的金融碩士，一年多來，先后在資產(chǎn)監(jiān)控部和風(fēng)險(xiǎn)管理部工作。2020年8月，他通過了總行的選拔考試，即將赴上海農(nóng)商銀行總行工作。談起在嘉定支行的短暫歲月，他只講了一個(gè)細(xì)節(jié)：“去年冬天的一個(gè)晚上，我在租住房里突發(fā)急性腸炎，疼痛難忍。孤身一人，舉目無親，我只好打電話給業(yè)務(wù)上指導(dǎo)我的田師傅，他立刻趕來，把我送到嘉定人民醫(yī)院……”

尚斌韜說不下去了，淚光閃爍。

我說：“在嘉定支行，是一種什么樣的感覺？”

尚斌韜脫口而出：“家的感覺。”

家的感覺。一家人的感覺。年輕一代，在這個(gè)充滿溫馨的大家庭里幸福、快樂成長。

走進(jìn)嘉定支行，從細(xì)微處，能感受到家的溫暖、舒適，家人般的體貼、呵護(hù)。

一個(gè)水杯。按照銀行業(yè)的工作規(guī)定，柜員不能在工作區(qū)喝水，以防茶水損壞票據(jù)和電腦。為了解決問題，支行為臨柜員工配備了不會(huì)灑水的專屬水杯。

一個(gè)車庫。嘉定支行辦公樓老舊，場(chǎng)地有限，停車位不夠，支行搭建立體車庫，解決了停車難問題。

一次家訪。支行各部門都逐級(jí)家訪，在上海的，部門經(jīng)理要去員工家里走訪，向員工的父母或家屬匯報(bào)情況并了解員工的家庭情況；員工在外地的，通過視頻家訪。溝通感情，解決問題，凝聚力量。

一條毛毯。嘉定支行負(fù)責(zé)人說：“今年“新冠”肺炎疫情期間，天氣比較冷，營業(yè)部要做到通風(fēng)，不能開空調(diào)，我們首先對(duì)著裝不作統(tǒng)一要求，還給一線柜員每人發(fā)放了一條輕便保暖的毛毯，蓋在腿上御寒。”

一個(gè)畢業(yè)季。在嘉定支行工作了幾十年，要退休了，工會(huì)為退休員工舉辦隆重的“畢業(yè)季”——不是退休，是“畢業(yè)”，學(xué)業(yè)期滿，準(zhǔn)予畢業(yè)——留下奉獻(xiàn)的精神，帶走滿滿的謝意。

在這個(gè)融洽的大家庭里，始終貫穿著共成長“一齊走”的主題。嘉定支行和員工“一齊走”，也和嘉定市民“一齊走”。

裕民路358號(hào)。門口有個(gè)標(biāo)牌：上海農(nóng)商銀行福海路分理處。門楣上還有更大的標(biāo)識(shí)：我嘉書房。

這是嘉定支行和嘉定圖書館、嘉定工業(yè)區(qū)共建的全市首家銀行+書房的結(jié)合體，一個(gè)提供圖書閱覽、金融服務(wù)、親子活動(dòng)、休閑交流的城市會(huì)客廳。

支行黨委帶領(lǐng)15家黨支部將金融服務(wù)的職能與百姓對(duì)美好生活的需求結(jié)合起來，將傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)打造成客戶的財(cái)富管家、市民的會(huì)客大廳、社區(qū)共建共治的園地。定期開展的“鑫學(xué)堂”“盤算生活”等將金融服務(wù)和社會(huì)服務(wù)送到居民家門口，成為嘉定市民的網(wǎng)紅打卡點(diǎn)。

嘉定支行負(fù)責(zé)人說：“郊區(qū)老百姓習(xí)慣早起，到銀行辦事比較早，為了避免他們等候時(shí)風(fēng)吹日曬雨淋，我們26家網(wǎng)點(diǎn)都要求早晨提前10分鐘開門；我們向環(huán)衛(wèi)工人、快遞員等開放所有網(wǎng)點(diǎn)，為他們提供免費(fèi)茶水；我們與保利大劇院共建市民公益場(chǎng)，三年來為4萬多市民提供了免費(fèi)的文化盛宴……”

2020年10月16日晚，細(xì)雨霏霏。洪德路228號(hào)，西云樓，第二屆“鑫集市”開張了。這是嘉定支行為客戶搭建的一個(gè)相互交流合作的平臺(tái)，是“普惠金融助力百姓美好生活”的有力舉措。

鄉(xiāng)巴佬水果、望葡苑、永大菌業(yè)、球明果蔬、日超果品、百蒂凱農(nóng)業(yè)、莊野牧場(chǎng)、新迎園、凱心、瑞蒙……從10月16日至10月25日，70余家優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶帶著新鮮、健康、豐盛的農(nóng)副產(chǎn)品來到這里，和嘉定支行向著美好“一齊走”！

為客戶搭建平臺(tái)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)農(nóng)副產(chǎn)品，讓客戶與客戶互相成為客戶，和客戶像“一家人”一樣共成長，這就是嘉定支行的初心。

1300多家中小微貸款企業(yè)客戶，三年來35億元的普惠信貸，就是依靠“一家人”的服務(wù)理念，走在了全行前列。

近三年來，支行向?qū)嶓w企業(yè)信貸累計(jì)投放超過300億元，存貸款規(guī)模穩(wěn)居區(qū)域45家金融機(jī)構(gòu)中前三名。

2019年，嘉定支行榮獲“嘉定區(qū)優(yōu)秀企業(yè)創(chuàng)新服務(wù)獎(jiǎng)”。

嘉定支行負(fù)責(zé)人說：“我們?cè)诜?wù)上海‘五個(gè)中心’‘四大品牌’‘三項(xiàng)重大任務(wù)’的實(shí)踐中，貫徹‘與客戶相伴成長’的理念，不斷運(yùn)用新的融資方式，陪伴一個(gè)又一個(gè)企業(yè)從小作坊成長為上市公司。北特科技就是一個(gè)例子。”

2019年4月12日，上海北特科技發(fā)布公告，與上海農(nóng)商銀行嘉定支行簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，嘉定支行在未來五年（2019年—2024年）內(nèi)向上海北特科技股份有限公司提供20億元等值人民幣的意向融資額度。

北特科技是一家專業(yè)生產(chǎn)汽車轉(zhuǎn)向器零部件與減震器零部件的高新技術(shù)企業(yè)，是國內(nèi)配套份額領(lǐng)先的轉(zhuǎn)向器齒條和減震器活塞桿生產(chǎn)商。北特科技自2002年成立以來，嘉定支行用自己的信貸支持見證它的快速發(fā)展。

“支行黨委與員工齊心，與客戶齊走，與區(qū)域齊行。我們和城市共同成長，在鄉(xiāng)村振興、教化嘉定、科技嘉定的建設(shè)中發(fā)揮先鋒模范作用，為打造創(chuàng)新活力之城貢獻(xiàn)農(nóng)商力量。”嘉定支行負(fù)責(zé)人總結(jié)說。

生命中兩個(gè)最難忘的日子

陸筱筠的生命中，有很多難以忘記的日子。其中，最讓她刻骨銘心的，有兩個(gè)。

第一個(gè)是2020年9月28日。這一天，她成為一名光榮的中共預(yù)備黨員。

嘉定支行負(fù)責(zé)人說：陸筱筠是“火線”入黨。

作為營業(yè)部的一名客戶經(jīng)理，陸筱筠雖然沒有像一線的醫(yī)護(hù)人員直接出生入死、救死扶傷，但在為前線抗擊“新冠”肺炎疫情提供保障的“火線”上，立足崗位，盡心盡力。

上海棉芙生物科技有限公司是陸筱筠的客戶，平時(shí)主要生產(chǎn)口罩、面膜紙、眼膜、無紡布等，面對(duì)疫情期間各地口罩緊缺的形勢(shì)，公司決定在原有設(shè)備的基礎(chǔ)上，新上設(shè)備，全線生產(chǎn)醫(yī)用口罩。

可短時(shí)間內(nèi)，企業(yè)無法籌措到足夠的資金。

陸筱筠聞?dòng)崳谝粫r(shí)間來到和裕路68號(hào)，上門服務(wù)。

兵貴神速，后勤保障必須神速。陸筱筠廢寢忘食，全身心投入工作，大量材料火速準(zhǔn)備齊全……

不到三天，200萬貸款到賬。

采購自江西、湖北的設(shè)備陸續(xù)運(yùn)抵棉芙公司。嶄新的口罩生產(chǎn)流水線很快安裝完畢并順利運(yùn)轉(zhuǎn)，一個(gè)個(gè)口罩像藍(lán)色的波浪奔騰在生產(chǎn)線上……

3月的上海，因?yàn)閲?yán)峻的疫情防控形勢(shì)，大批的企業(yè)員工無法從全國各地返回上海復(fù)工，棉芙公司也不例外。

完成了放款任務(wù)的陸筱筠沒有停下馳援的腳步，她帶著農(nóng)商行的同事，以志愿者的身份，利用休息天和下班時(shí)間，趕赴棉芙公司，幫助包裝、打包、搬運(yùn)……

望著裝滿一箱箱口罩的卡車從廠門口駛出，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)感動(dòng)得淚花閃爍，而忙碌了一天的陸筱筠用拳頭輕輕敲打著酸疼的腰，綻放出燦爛的微笑。她似乎看到，一只只口罩像一只只小鳥飛向五湖四海，出現(xiàn)在最急需的地方，保護(hù)著最需要的人們。在最危險(xiǎn)的地方，有時(shí)，一只口罩，就能抵御病毒的侵襲，就能保護(hù)脆弱而珍貴的生命。

對(duì)“生命”二字，陸筱筠有著特別深刻的感悟。

2014年11月19日，是陸筱筠生命中第二個(gè)刻骨銘心的日子。

那一年，是陸筱筠入職上海農(nóng)商銀行嘉定支行的第五個(gè)年頭，她從柜員做起，剛剛轉(zhuǎn)崗到客戶經(jīng)理不久，為了開拓市場(chǎng)，整日奔波。

那一天，她坐著地鐵拜訪新客戶，突然，一種虛脫、無力的感覺像一顆冰冷的子彈一樣襲來，她渾身冒汗，眼前一黑，癱倒在車廂里。

陷入昏迷的陸筱筠被送入醫(yī)院ICU病房急救。檢查結(jié)果顯示，她是自身免疫性貧血，必須盡快輸血治療，否則危在旦夕。

單位領(lǐng)導(dǎo)和同事伸出援手，協(xié)調(diào)相關(guān)部門迅速調(diào)來救命的血液。

住院21天后，陸筱筠康復(fù)了。她有一種重生的感覺。

“重生”后的陸筱筠工作起來更加勤奮。

她說：“我對(duì)為人民服務(wù)有了更深入的理解。我想，為人民服務(wù)，不是大話空話，對(duì)我來說，就是服務(wù)好客戶，和所有的客戶處成朋友，以心換心。”

在家里，對(duì)陸筱筠影響最大的是公公田根榮。

田根榮是浦東新區(qū)濰坊新村街道三村黨支部老書記、黨員志愿服務(wù)隊(duì)兼三村新滬商助老維修小組負(fù)責(zé)人。20年來，始終一心撲在義務(wù)為老服務(wù)上，自掏腰包購買零件，免費(fèi)幫助老人修理各種家用電器。他不為名、不為利，勤勤懇懇為老年人服務(wù)，始終堅(jiān)持為人民服務(wù)的宗旨，踏踏實(shí)實(shí)地為社區(qū)群眾做好事。

榜樣的力量、家庭的熏陶，使陸筱筠在成長的道路上行穩(wěn)致遠(yuǎn)。距離近的客戶，她乘地鐵、坐公交拜訪；和奉賢、南匯、昆山等距離遠(yuǎn)的客戶溝通，她不會(huì)開車，就請(qǐng)丈夫當(dāng)司機(jī)。

因?yàn)樽约汗ぷ髅β担诩味ㄒ患移涔旧习嗟恼煞驅(qū)彝サ恼疹櫢嘁稽c(diǎn)。上小學(xué)的兒子平時(shí)由普陀區(qū)的外公外婆照顧。深感愧疚的陸筱筠便經(jīng)常把拜訪客戶的時(shí)間安排在雙休日。到了目的地，陸筱筠拜訪完客戶，一家三口去附近的景點(diǎn)逛一逛，一路歡笑，其樂融融……

現(xiàn)在，每到假日，兒子會(huì)提前咨詢陸筱筠：“媽媽，你計(jì)劃什么時(shí)候拜訪客戶？”他的小眼睛里充滿期待和興奮。

愛家，愛生活，愛工作……這就是陸筱筠，一個(gè)慈愛的母親、賢惠的妻子、出色的客戶經(jīng)理。

現(xiàn)在，陸筱筠服務(wù)著2000多位個(gè)人客戶、20多家對(duì)公客戶，連續(xù)多年業(yè)績名列前茅，多次奪冠。

問她秘訣是什么，陸筱筠講了一個(gè)小故事。

幾年前，長寧區(qū)某校的一名女教師貸款到期，但因?yàn)楸磺胺蝌_走了積蓄，無法還款。陸筱筠打她電話，不接；再打，被拉入黑名單。

無奈之下，陸筱筠趕到女教師所在的學(xué)校，向門衛(wèi)打聽行蹤。門衛(wèi)說：“人在學(xué)校。”

打教務(wù)處電話，答：“在監(jiān)考。”

陸筱筠在校門口站了一天，終于等到女教師下班。一見陸筱筠，她就一把鼻涕一把眼淚地哭開了。

陸筱筠安慰她：“別哭，我又不是來催債逼債的，不會(huì)讓你今天就把貸款還清。我是來和你商量一下還款方案的，不急，慢慢來！”

女教師一聽，破涕為笑：“哎呀，是這樣啊，你怎么不早說啊？”

陸筱筠哭笑不得：“你屏蔽我又拉黑我，我沒辦法和你聯(lián)系啊……”

兩人好商好量，制訂了切實(shí)可行的還款方案。半年后，女教師就還清了貸款。從此，兩人成了好朋友。

陸筱筠總結(jié)說：“把客戶當(dāng)成家人，了解他們的訴求，設(shè)身處地為他們著想。這，就是我在工作中的點(diǎn)滴體會(huì)。”

一“嘉”人，一家人。不需要高深的理論和宏大的口號(hào)，只要付出真心，就能贏得真情。

“后浪”們的職業(yè)幸福感

和上海農(nóng)商銀行嘉定支行公司金融部“85后”經(jīng)理林智宇交流，讓人感受到“后浪”在經(jīng)歷了工作的磨礪后，已經(jīng)銳不可當(dāng)?shù)爻墒炱饋怼?/p>

林智宇說：“職業(yè)幸福感源于給實(shí)體經(jīng)濟(jì)輸血。”

2020年3月初的一個(gè)下午，上門盡調(diào)的林智宇走進(jìn)上海潤東物流公司的園區(qū)中，望著幾十個(gè)已返回崗位但無事可做的外來務(wù)工者焦灼而無奈的神情，他深有觸動(dòng)。

當(dāng)時(shí)，為緩解企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)面臨的資金壓力，上海農(nóng)商銀行與團(tuán)市委、市青聯(lián)共同建立聯(lián)動(dòng)服務(wù)機(jī)制，開辟綠色通道全力幫助企業(yè)渡過難關(guān)。“當(dāng)天申報(bào)、當(dāng)天響應(yīng)”，林智宇接到線上提交過來的融資需求后，第一時(shí)間組織上門盡調(diào)。為提升效率，支行風(fēng)控也一同到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地評(píng)估，當(dāng)場(chǎng)確定貸款額度，如此高效的響應(yīng)速度讓客戶驚嘆不已。

“我們眼中一筆平常的貸款，對(duì)企業(yè)來說，可能就是幾十個(gè)員工的收入，甚至關(guān)系到幾十個(gè)家庭的生計(jì)。”林智宇講起第一次對(duì)潤東物流的盡調(diào)，園區(qū)的景象仿佛歷歷在目。

林智宇說，作為普惠金融的踐行者，在企業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)遇到難關(guān)時(shí)，銀行責(zé)無旁貸。“我行向來不會(huì)嫌貧愛富，既需要為客戶錦上添花，更愿意雪中送炭。”“新冠”疫情期間，林智宇帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)上門盡調(diào)30余次，累計(jì)為物流、餐飲、制造業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域的16家小微企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn)提供金融支持。驢媽媽旅游網(wǎng)的流貸申請(qǐng)，總分機(jī)構(gòu)僅用4天審批放款，得到了央視、上海電視臺(tái)等媒體的宣傳報(bào)道。

華東政法大學(xué)法律系畢業(yè)的林智宇2007年入職上海農(nóng)商行，在浦東分行、總行歷練后，2018年調(diào)至嘉定支行，負(fù)責(zé)管理新成立的科技金融服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

這個(gè)團(tuán)隊(duì)均是剛剛從事信貸工作的新手。林智宇說，帶領(lǐng)新人、接觸新事物，也有助于自己保持創(chuàng)新思維。“現(xiàn)在科技創(chuàng)新企業(yè)都是輕資產(chǎn)，不能以傳統(tǒng)的眼光和思路去做評(píng)估或者只想著做抵押貸款，如何服務(wù)這類客戶就需要我們打開思路、做一些前瞻性的判斷，配套一些像投貸聯(lián)動(dòng)之類的股債結(jié)合的綜合金融方案。”

實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，創(chuàng)造首單，是林智宇激勵(lì)自己的“小目標(biāo)”。他說，自己常常會(huì)對(duì)新員工傳達(dá)一個(gè)觀念：如果工作只是以完成“績效”為目標(biāo)，是很難保持長久動(dòng)力的。雖然做常規(guī)業(yè)務(wù)也可以完成績效，但是如果不通過做創(chuàng)新業(yè)務(wù)倒逼自己破解固化思維，最終會(huì)與發(fā)展迅速的企業(yè)客戶脫節(jié)。“創(chuàng)新要花力氣，能做成多少首單也不可控，但是不能因?yàn)槌晒β实途筒蛔觥！?/p>

與90后員工“打成一片”，今年“三十五而已”的林智宇笑說自己的定位是“承上啟下”。“對(duì)我來說，關(guān)注‘后浪’別具意義。近幾年，我行也把目光瞄準(zhǔn)科創(chuàng)、互聯(lián)網(wǎng)等新興企業(yè)，這些行業(yè)的從業(yè)者以年輕人居多，貼近他們會(huì)讓我行更富有朝氣與活力。”

2019年，林智宇團(tuán)隊(duì)成功服務(wù)復(fù)宏漢霖、海積信息、氫楓能源等戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)客戶，新增科技型企業(yè)貸款1.3億元。

其中，海積信息位于西虹橋北斗產(chǎn)業(yè)園，該產(chǎn)業(yè)園是我國北斗高精度產(chǎn)業(yè)主要的研發(fā)與制造基地。作為一家輕資產(chǎn)的科技型企業(yè)，按照常規(guī)流程，無法從銀行獲取急需的資金支持。林智宇團(tuán)隊(duì)深入企業(yè)考察，從保單入手，很快落地了支行第一筆知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押擔(dān)保貸款250萬元。海積信息一看他們的效率如此之高，隨后把其他信貸業(yè)務(wù)也轉(zhuǎn)到嘉定支行，目前嘉定支行給予他們750萬元的貸款支持。林智宇言語中充滿了興奮——在企業(yè)成長的過程中，他們貢獻(xiàn)了金融力量，他說：“今年7月31日，北斗三號(hào)全球衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)正式開通，海積信息簽了很多大單，有的一個(gè)單子就有兩個(gè)多億，他們計(jì)劃2022年在科創(chuàng)板上市。”

科技的力量貴在創(chuàng)新，金融業(yè)務(wù)的拓展同樣需要?jiǎng)?chuàng)新，墨守成規(guī)，必將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中落敗。

林智宇向我講述下面這個(gè)案例時(shí)，氣定神閑，但透過那些枯燥的數(shù)據(jù)和復(fù)雜的金融術(shù)語，我看到了金融市場(chǎng)的瞬息萬變和滾滾硝煙。沒有開拓創(chuàng)新，沒有隨機(jī)應(yīng)變，哪來勝利的微笑？

2018年年末，上海嘉定東方有線網(wǎng)絡(luò)有限公司擬投資建設(shè)嘉定區(qū)公共安全視頻監(jiān)控建設(shè)聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項(xiàng)目即“雪亮工程”。該項(xiàng)目建設(shè)目的在于幫助政府相關(guān)部門加強(qiáng)治安防控、優(yōu)化交通出行、服務(wù)城市管理、創(chuàng)新社會(huì)治理。

項(xiàng)目總投資預(yù)估6.4億元，擬對(duì)外融資5億元，還款來源穩(wěn)定，絕對(duì)是個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)自然十分激烈。

借款人母公司東方有線網(wǎng)絡(luò)有限公司的戰(zhàn)略合作銀行浦發(fā)銀行，借款人自身基本戶及主要結(jié)算銀行工商銀行，轄內(nèi)營業(yè)廳收款主要銀行農(nóng)業(yè)銀行等多家金融機(jī)構(gòu)紛紛給出方案。

嘉定支行作為后來者，先期給出了基準(zhǔn)利率五年期項(xiàng)目貸款的方案，但難以打動(dòng)客戶，與同業(yè)之間的比拼漸漸淪為純粹的價(jià)格戰(zhàn)，營銷陷入僵局。

經(jīng)過與嘉定東方有線反復(fù)協(xié)商，林智宇團(tuán)隊(duì)了解到，客戶最大的訴求還是降低財(cái)務(wù)成本，而在各行報(bào)價(jià)趨同的情況下，他們必然選擇原有合作銀行。

如何“虎口奪食”？

夜深了，但嘉定支行大樓的辦公室依然燈火通明。林智宇和伙伴們反復(fù)研究、分析，考慮到“雪亮工程”項(xiàng)目最大的支出是攝像頭、服務(wù)器及相關(guān)管線的設(shè)備購買，所有采購合同均通過公開招投標(biāo)確定，很快給出了首年以開立國內(nèi)信用證開證+買方付息福費(fèi)廷的模式替換項(xiàng)目貸款的方案。

如此一來，一箭三雕：對(duì)客戶來說，當(dāng)年的財(cái)務(wù)成本由4.75%下降至4%左右；而對(duì)嘉定支行來說，除了可以獲取1%左右的中間收入外（最終實(shí)現(xiàn)貿(mào)金中收約350萬元）；更重要的是，所有供應(yīng)商需到嘉定支行開立賬戶，申請(qǐng)福費(fèi)廷，才能收到貨款。

完美的方案，得到了客戶的認(rèn)可。

但客戶提出了一個(gè)棘手的問題：項(xiàng)目融資期是五年，如果一年后再審批項(xiàng)目貸款承接時(shí)出現(xiàn)意外，那怎么辦？

“不會(huì)的，我們保證會(huì)續(xù)貸。”林智宇他們?cè)偃兄Z。

但客戶擔(dān)心：“空口無憑，到時(shí)萬一出現(xiàn)意外，我們就會(huì)非常被動(dòng)。”

為解決客戶的后顧之憂，嘉定支行和總行授信審批部、公司金融部等相關(guān)部門召開協(xié)調(diào)會(huì)，最終確認(rèn)授信方案：首年國內(nèi)信用證開證+買方付息福費(fèi)廷，到期后由嘉定支行中長期項(xiàng)目貸款進(jìn)行承接。

客戶松了口氣，笑了，爽快地在協(xié)議上簽字蓋章。

融資方案解決了，但嘉定支行的深度服務(wù)還沒結(jié)束。在推進(jìn)“雪亮工程”的過程中，林智宇的目光瞄準(zhǔn)嘉定東方有線的供應(yīng)商——上海杰寶大王企業(yè)發(fā)展有限公司。

杰寶大王公司是一家從制造保險(xiǎn)箱、鎖具、電動(dòng)車等起步的民營企業(yè)，近年來業(yè)務(wù)拓展到智能安防領(lǐng)域，在“雪亮工程”中向嘉定東方有線提供攝像頭等安防產(chǎn)品，供貨量大，需要巨量的流動(dòng)資金。從銀行到項(xiàng)目投資方，再到供應(yīng)商，資金完全能形成閉環(huán)。林智宇團(tuán)隊(duì)協(xié)同管戶二級(jí)支行立即和杰寶大王公司對(duì)接，完成了嘉定支行第一個(gè)向民營企業(yè)發(fā)放超億元的信用貸款項(xiàng)目。

在深度挖潛、互惠互利、銀企共贏上，林智宇團(tuán)隊(duì)在“雪亮工程”項(xiàng)目上幾乎做到了極致。

嘉定東方有線的授信獲批后，嘉定支行服務(wù)周到、快捷的優(yōu)勢(shì)使得銀企之間的關(guān)系迅速升溫。每次開證及福費(fèi)廷總能在遠(yuǎn)遠(yuǎn)早于客戶規(guī)定的時(shí)限前完成。但即便如此，林智宇發(fā)現(xiàn)，客戶的日常結(jié)算并未向嘉定支行傾斜。

原因在哪里？

據(jù)了解，嘉定東方有線原本的資金大致按線上收款及代發(fā)在工行、線下收款在農(nóng)行、結(jié)構(gòu)性存款在浦發(fā)銀行的形式進(jìn)行分配。如何把蛋糕切到自己的盤子里？林智宇團(tuán)隊(duì)經(jīng)過綜合考慮，決定先從農(nóng)行的線下收款業(yè)務(wù)上尋求突破。

農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)眾多，而且能夠通過機(jī)具隨時(shí)解款，這一優(yōu)勢(shì)解決了東方有線各營業(yè)廳每日現(xiàn)金解款的實(shí)際需求。雖然當(dāng)時(shí)嘉定支行的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量更有優(yōu)勢(shì)，但機(jī)具解款、分賬核算的功能卻尚不具備。

林智宇及時(shí)向上海農(nóng)商行總行遞交了分析報(bào)告，總行公司金融部、網(wǎng)絡(luò)金融部、會(huì)計(jì)結(jié)算部、信息科技部獲知后，立即聯(lián)合開展針對(duì)性部署。

單位收款卡ATM解款找零、收款卡映射“鑫賬簿”分賬核算、銀企直聯(lián)“鑫賬簿”接口對(duì)賬等諸多功能在半年內(nèi)陸續(xù)投產(chǎn)上線，實(shí)現(xiàn)了有線電視收費(fèi)按網(wǎng)點(diǎn)獨(dú)立核算、現(xiàn)金款項(xiàng)自助智能解存、交易明細(xì)每日自動(dòng)對(duì)賬的多方位資金管理功能。全行首筆公用事業(yè)單位結(jié)現(xiàn)綜合金融服務(wù)方案最終按計(jì)劃在2019年7月初落地。

試用3個(gè)月后，嘉定東方有線很滿意，不但注銷了在農(nóng)行的賬戶，還將本方案推薦給已在嘉定支行開戶的浦東、金山和奉賢東方有線等兄弟公司作為參考。

林智宇團(tuán)隊(duì)順藤摸瓜，逐戶營銷在嘉定支行開戶申請(qǐng)福費(fèi)廷的“雪亮工程”供應(yīng)商。

“對(duì)于這些中小企業(yè)而言，承接如此大規(guī)模的項(xiàng)目必然對(duì)其運(yùn)營資金造成較大壓力，我行就此向有需求的企業(yè)配套了對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品，包括流貸、保函等。截至目前，各供應(yīng)商累計(jì)新開戶6戶，發(fā)放流動(dòng)資金貸款約1.6億元、開立保函2份、實(shí)現(xiàn)中收約270萬元。”林智宇總結(jié)說。

林智宇說：“把業(yè)務(wù)做深做透是一個(gè)永恒的課題。如果把‘雪亮工程’作為一個(gè)基準(zhǔn)利率的民生項(xiàng)目貸款操作，很難中標(biāo)，即便落地，對(duì)我行而言，也只剩貸款規(guī)模效應(yīng)。靈活的授信方案、及時(shí)的產(chǎn)品迭代、定制的配套服務(wù)，是我們的制勝武器。我想，不厭其煩、百折不撓是推動(dòng)所有創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)的必備素質(zhì)。隨著合作的不斷深入，我行正與嘉定東方有線協(xié)商在2021年的紙質(zhì)有線電視賬單中，將我行賬號(hào)擺在醒目位置，作為用戶主動(dòng)支付時(shí)的收款賬號(hào)，從而使我行在線上收款中的份額得到提升。”

老司機(jī)的新狀態(tài)

一個(gè)駕駛員，初中學(xué)歷，半路改行，很快成長為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。

這，到底是怎樣的一個(gè)駕駛員？他是如何從零開始，完成了華麗的轉(zhuǎn)身？

2020年11月5日下午，陸菊榮，一個(gè)高額頭的憨厚男人坐到了我的面前。

他和黃渡支行王行長從15公里外的黃渡趕到嘉定支行小會(huì)議室，接受我的采訪。

陸菊榮貌似不善言辭，但一旦打開了話匣子，也能侃侃而談。

他生于1962年，1990年進(jìn)了嘉定支行——當(dāng)時(shí)還叫農(nóng)村信用合作社——擔(dān)任專職司機(jī)。直到2007年，主動(dòng)要求轉(zhuǎn)崗為信貸員。

這一年，陸菊榮已經(jīng)45歲。

電腦，一點(diǎn)也不會(huì)，陸菊榮從頭學(xué)起。不懂的地方，向兒子求教。信貸業(yè)務(wù)，也是從零起步，跟著同事邊學(xué)邊干。

剛開始，陸菊榮只有行里分給他的8個(gè)對(duì)公客戶，漸漸地，客戶越來越多，最多的時(shí)候，陸菊榮服務(wù)42個(gè)對(duì)公客戶，成了嘉定支行名副其實(shí)的金牌客戶經(jīng)理。

怎么做到的？

陸菊榮總結(jié)說：“腳要快一點(diǎn)，嘴要勤一點(diǎn)，服務(wù)要周到一點(diǎn)。”

這三個(gè)“一點(diǎn)”，讓陸菊榮經(jīng)辦的項(xiàng)目越來越多，迄今為止，數(shù)百筆總額以億計(jì)的貸款，沒有出現(xiàn)一筆壞賬。

陸菊榮的笑臉上，掛著的是滿滿的喜悅。他說：“在一家上市公司的成長歷程中，如果有過我出的一份力，我就感到很自豪。”

上海雅運(yùn)紡織化工股份有限公司是從徐匯區(qū)搬來嘉定的小巨人企業(yè)，2008年，該公司要貸款數(shù)千萬，陸菊榮上門服務(wù)，5天之內(nèi)辦完全部手續(xù)。2018年，該企業(yè)在主板成功上市。

嘉定的汽車產(chǎn)業(yè)集聚，新能源汽車項(xiàng)目發(fā)展迅速，陸菊榮研究新的產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，及時(shí)跟蹤，為企業(yè)開戶并提供金融解決方案。像上汽的子公司捷氫科技，就是陸菊榮的客戶。

而有些企業(yè)，隨著長三角區(qū)域一體化成為國家戰(zhàn)略，搬遷到外地發(fā)展，陸菊榮不辭辛勞，繼續(xù)做好服務(wù)工作。翰藝空調(diào)在江蘇如皋建立了生產(chǎn)基地，陸菊榮幾乎每個(gè)月都要上門服務(wù)一次。一般都是上午乘坐公共汽車到如皋，晚上再返回嘉定。截至目前，嘉定支行已向江蘇翰藝商用空調(diào)有限公司放貸2500萬元。

在判斷企業(yè)的信用和經(jīng)營狀況上，陸菊榮有一套行之有效的方法：大的方面，看行業(yè)的發(fā)展，看經(jīng)營者的人品，看稅務(wù)報(bào)表，看征信報(bào)告；小的方面，實(shí)地看企業(yè)的細(xì)節(jié)，開工生產(chǎn)情況，門衛(wèi)的工作狀態(tài)，廠區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生……

“進(jìn)到廠區(qū)，一看地上臟得一塌糊涂，工人懶散，那基本可以肯定，經(jīng)營不好，存在極大的還貸風(fēng)險(xiǎn)。”

我問：“你遇到過到期沒及時(shí)還上貸款的情形嗎？”

陸菊榮想了想，說：“好多年前，遇到過一回。”

那是一筆80萬的貸款。海邊的一個(gè)建筑工程，客戶提供腳手架等設(shè)備，期限到了，可承包商沒能及時(shí)付款，導(dǎo)致客戶還不上貸款。

陸菊榮聞?dòng)崳皶r(shí)和承包商溝通，為客戶協(xié)調(diào)。

第二天，客戶拎了一大包80萬現(xiàn)金到黃渡支行還款，陸菊榮才松了口氣。

陸菊榮說：“拎了這么多現(xiàn)金來還款的，在我的職業(yè)生涯中，那是唯一的一次，所以，印象深刻。”

坐在一旁的黃渡支行王行長說：“這個(gè)場(chǎng)面我也記得。”

陸菊榮補(bǔ)充道：“去海邊的建筑工地催款，王行長陪我去的。”

王行長頭發(fā)花白，胸前的黨徽熠熠生輝。

我問：“對(duì)了，你們應(yīng)行長說老陸是從司機(jī)轉(zhuǎn)崗的客戶經(jīng)理，而王行長是個(gè)老司機(jī)，這是怎么回事？”

王行長笑笑：“我確實(shí)是個(gè)老司機(jī)，駕齡比較長，在行里做業(yè)務(wù)，經(jīng)常是自己開車……”

1971年出生的王行長是中國20世紀(jì)八九十年代的中專生，那時(shí)的中專，學(xué)歷不高，但能考上中專的，都是同齡人中的佼佼者。王行長一開始在農(nóng)業(yè)銀行工作，從事國際金融業(yè)務(wù)，2008年被引進(jìn)到上海農(nóng)商行國際業(yè)務(wù)部，很快打開局面，國際業(yè)務(wù)從原先的一兩千萬美元快速增長到兩三億美元。那時(shí)候做外匯業(yè)務(wù)，都是上門收單，外貿(mào)公司一有單子，王行長就駕車去取。上海協(xié)通集團(tuán)當(dāng)時(shí)有13個(gè)外貿(mào)出口部門，每個(gè)信息王行長都要跑兩趟，靠周到、高效的服務(wù)來打動(dòng)客戶。

王行長總結(jié)說：“客戶都是跑出來的。”

駕駛員的強(qiáng)項(xiàng)，就是能跑。能跑，才有活力，才有生機(jī)，才有發(fā)展。

夜幕降臨，采訪結(jié)束，我到支行的食堂取了點(diǎn)飯菜填肚子，而王行長和陸菊榮，還要參加嘉定支行組織的業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動(dòng)。

2020年11月5日，夜已深，嘉定區(qū)博樂南路藍(lán)宮大飯店的客房里，我放下上海農(nóng)商銀行嘉定支行的黨建工作資料，來到窗前，俯瞰嘉定城夜景。秋霞圃、古猗園、孔廟燈光璀璨，護(hù)城河水反射著粼粼波光，美麗的夜色里，城區(qū)嘉定支行的7個(gè)網(wǎng)點(diǎn)也早已一片靜謐。

但是我知道，幾個(gè)小時(shí)之后，全嘉定26個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，都會(huì)在沉睡中醒來，371名“嘉”人，將和這方熱土上的人們，一齊迎來溫暖、燦爛的陽光。

（作家簡(jiǎn)介：朱一卉，南通日?qǐng)?bào)社（集團(tuán)）編委、三角洲雜志社總編輯、副刊雜志圖書中心主任。著有長篇小說《沈繡》《紅肥綠瘦》，小說集《麥田留守者》《燦爛》，傳記《燕南飛》等。）

【本文選自《紅色引擎：來自上海市國資委系統(tǒng)紅旗黨組織的報(bào)告》，上海市國資委黨委主編，作家出版社2021年5月出版】